李记的展位在进门第二个，位置确实好——来的人推门进来，第一眼看见的是纺织厂的布料，第二眼看见的就是李记的麻花酥。不到半个钟头，展位前面就围了七八个人，有的在拿样品看，有的在问价格，有的在试吃盘跟前捏起一块麻花酥塞进嘴里，嚼了两下，眼睛亮了。

“这个麻花酥——酥得挺好，不粘牙。“一个戴着眼镜的中年男人说。他穿着中山装，胸口别着一支钢笔，看模样是个供销社的采购员。

“油温控在一百六，面发了四十分钟，酥皮叠了八层。“小龙站在旁边，把刚才他爸教他的话一字一句地说了出来，“酥皮叠八层，咬下去是一层一层碎的，不是一块一块碎的。一块一块碎的是酥饼，一层一层碎的是麻花酥。“

那个采购员又拿起一块试吃，嚼了嚼，点了下头：“确实是一层一层碎的。你是怎么做到叠八层不破的？“

“面的湿度。面太干，叠的时候皮会裂；面太湿，叠的时候皮会粘。湿度在百分之三十二左右，叠的时候不裂也不粘。这个湿度是我爸定下来的，我们每一批面都用湿度表测过，不够三十二不加糖，超过三十二加面粉。“

采购员听完，把眼镜摘下来擦了擦，又戴上，然后从口袋里掏出一张名片，递给小龙：“我是县供销社采购科的老郑。你们家的货，我订第一批——先拿五十箱试试。麻花酥三十箱，炒货二十箱。能不能供货？“

小龙接过名片，看了一眼，然后把名片递给小芳。小芳拿出订单本，翻到第一页，用蘸水笔在订单明细栏里一行一行地写：客户——县供销社采购科，联系人——郑科长，产品——麻花酥三十箱、炒货二十箱，交货日期——十二月中旬，回款方式——月结。写完之后，她把订单本递给郑科长，让他签字。郑科长签了字，小芳也在“经手人“那一栏签了字——“李芳“。

这一个订单，是李记在展销会上拿到的第一单。小芳把订单本合上的时候，手指在“李芳“两个字上轻轻按了一下。她以前在账本上签字，签的是“核对人“——核对小龙的车间记录、核对小军的渠道账单、核对家里的流水账。今天她签的是“经手人“——经手一份订单，一份从客户手里接过来的真金白银的订单。不是核对，是经手。这两个字不一样——核对是“别人做了，你确认“，经手是“你做的，你负责“。

展销会继续进行。上午十点多的时候，院子里的人更多了。李记的展位前面排了三四个人，小龙在试吃盘旁边给客户讲怎么做，小芳在样品台后面填订单，小军在展位外面招呼来的人，李享知站在展位后面，看着三个孩子各忙各的。他看见小龙拿试吃盘的时候，用的是左手——右手留出来，防着客户问问题的时候要指点。他看见小芳每填完一张订单，都会把底单翻出来，跟客户确认一遍——“郑科长，您是县供销社采购科，回款方式是月结，对吧？“他看见小军跟客户聊天的时候，不是先推货，而是先问——“您是哪家供销社的？日常走量大概多少？“问了之后，他再根据客户的回答，推荐合适的货。

三个人各干各的，可三个人干的是一件事——把“李记“推到更多人面前。不是“李享知“一个人推，是“李享知的三个孩子“一起推。

下午两点多的时候，展销会的人流稍微少了一些。李享知趁这个空档，从展位里走出来，在院子里转了一圈。他走到纺织厂的展位前看了看——纺织厂的样品是整匹的布，挂在竹竿上，五颜六色的，看着好看。可来问的人不多——因为纺织厂的布是好布，可价格高，供销社的采购员不敢多订。

他又走到陶瓷厂的展位前看了看——陶瓷厂的样品是碗、盘子、茶壶，摆在样品台上，一个一个擦得锃亮。可来问的人也不多——因为陶瓷是重货，运输成本高，破损率高，供销社进货的时候很谨慎。

他走到院子最里面，看见了一个卖竹编的展位。摊主是个六十来岁的老头，头发全白了，坐在竹椅上，面前摆着竹篮、竹筐、竹枕头。他的展位前面没有人——一个都没有。老头也不急，就坐在竹椅上，手里编着竹条，竹条在手指间翻来翻去，编出来一个收口很紧的竹篮。李享知走过去，拿起一个竹篮看了看——竹篮编得密，收口紧，拎手结实，用来装炒货应该不错。

“大爷，你这竹篮怎么卖？“

“不卖。“老头手里没停，竹条还在翻，“这个不是卖的，是编着玩的。你要买竹篮，去供销社——他们有工厂货，便宜。“

“你这竹篮比工厂货好。收口紧，拎手结实，装炒货不怕漏。“

老头抬头看了他一眼，把手里的竹条搁下：“你卖炒货的？“

“嗯。卖麻花酥和炒货。“

“你卖炒货，买竹篮干什么？又不是摆摊——“

“我送的。“李享知把竹篮放回展位上，“我送炒货的时候，用竹篮装。纸箱装货，便宜，可纸箱不防潮，放久了货会软。竹篮透气，不捂，货放得住。而且竹篮好看——拎着竹篮送礼，比拎着纸箱有面子。我送客户的时候，用竹篮装——货是一样的货，可竹篮装的就比纸箱装的贵。客户觉得值，他就愿意多订。“

老头听完，把竹椅往前挪了挪，看着李享知。他的眼睛是浑浊的，可看人的时候还是亮的。

“你这话说得在理。竹篮是好看，可产量低——我一天只能编两个。你要用竹篮装货，供不上。“

“不用多。一个月二十个就够了。不是给所有的客户，是给大客户——每个月拿货超过一百箱的，我用竹篮装。普通客户还是纸箱。“

老头想了一会儿，把手里的竹条重新拿起来，在手指间翻了两下：“行。你展销会完了来找我。我叫老柳，住在城东柳家巷十三号。一个月二十个竹篮，我给你做。“

李享知记下了地址，回到自己的展位。他回去的时候，小芳告诉他——上午到现在，一共接了四单，总计麻花酥一百二十箱、炒货八十箱。这个数字比他预想的要多——他原本想的是展销会上能接三四十箱就差不多了，没想到半天就接了两百箱。他看了一眼小芳手里的订单本，确认了一下每一单的供货日期和回款周期，然后坐下来，在脑子里开始算——两百箱货，车间现在的产能够不够？原料够不够？包装够不够？最关键的——交期排得开排不开？

他算了一会儿，发现一个问题——两百箱货，一个月内要交完。车间现在的产能是每天麻花酥十箱、炒货八箱，一个月三百箱麻花酥、两百四十箱炒货。产能够。可问题是，这批货不是只交到县供销社一个地方——四张订单，分别来自县供销社、两个乡镇供销社和一个省城的分销商。四个地方，不同的交期，不同的数量，不同的运输路线。如果按照以前的老办法——货做好了堆在车间里，到了交期再往外送——那两百箱货会堆满整个车间，连走路的地方都没有。而且货堆得多了，容易串味——麻花酥是甜的，炒货是咸的，堆在一起，麻花酥吸了炒货的味，口感就变了。

李享知想到这里，忽然意识到一个问题——他以前一直觉得“仓储“就是“堆货“。把货做出来，堆在车间里，等客户来取，或者等时间到了往外送。可今天他才看明白——真正的仓储，不是堆货。堆货是最低级的仓储——把货堆在那里，等着烂、等着串味、等着老鼠啃、等着被人偷。真正的仓储，是“计划“——什么时候做、做多少、放在哪里、放多久、怎么送、送到哪、谁负责、谁签收。每一箱货从车间出来，到客户手里，中间经过的每一个环节，都要有人管、有人记、有人核。

他以前没想过这个问题，是因为他以前接的订单量小——一个月几十箱，车间里堆得下，送到供销社就完了。可展销会开了半天，他就接了四单，两百箱。以后展销会每年都有，渠道会越铺越广，订单会越来越多。几百箱货堆在车间里，不是长久之计。

他站起来，走到小芳跟前，拿了一张空白的纸，在上面画了一张图。图上画了三个环节——“车间（成品）““仓储（周转）““交付（客户）“。他在“仓储“那个环节上画了一个大圈，然后在旁边写了一行字：“成品不能堆在车间里。车间是做货的地方，不是堆货的地方。堆货要找专门的仓储点——离车间近、离客户近、防潮、防鼠、防串味。“