前面那个谈价格的人出来了。是个四十来岁的男人，穿着中山装，拎着一个皮包，脸色不太好看。他从小军身边走过的时候，嘴里嘟囔了一句：“油盐不进。“下了楼。

小军咽了口唾沫。他敲了敲门。

“进来。“

他推开门。采购科不大，一张办公桌，两把椅子，一个文件柜，墙上挂着一张全省供销社网点分布图。钱科长坐在办公桌后面，五十来岁，头发剪得很短，鬓角有些白，脸上没有多余的表情。他面前摊着一叠文件，手边放着一杯茶——茶已经凉了，杯沿上有一圈茶垢。他抬头看了小军一眼，先是愣了一下，然后皱了一下眉头。

“你找谁？“

“钱科长，我是李记炒货的。想来跟您谈一下供货的事。“

“''李记''？“钱科长靠在椅背上，打量了他一下，“以前没听说过。县里来的？“

“是。镇上。李记麻花酥和炒货。“

“你们家的货，我在县供销社的展销目录上见过。“钱科长拿起桌上的茶杯，喝了一口凉茶，放下，“货看着还行。可你——你多大了？“

“十五。“

钱科长把茶杯搁下，看着小军。这一眼不是那种“你太小了回去吧“的轻视，是那种“你确定你能代表你们家“的审视。他在采购科坐了十几年，见过各种各样的供货商——有老板亲自来的，有派业务员来的，有带样品来的，有带礼品来的。可他没见过一个十五岁的孩子，一个人拎着样品袋，站在他面前说“我是李记的“。

“你们家大人呢？“

“我爸在家里管车间。渠道——“小军顿了一下，“渠道是我跑的。“

“你一个人跑的？“

“对。省城十七家店，全是我跑的。从去年秋天开始，每一家都是我跑下来的。“

钱科长没说话。他拿起桌上的搪瓷杯，又喝了一口凉茶，然后用手指在桌面上慢慢敲了两下。他大概在想——一个十五岁的孩子，说他在省城跑了十七家店。这话是真的还是吹的？如果是真的，那这孩子不简单。如果是吹的——那更不简单，因为十五岁的孩子在他面前吹牛，脸不红心不跳，这份胆量也不是一般人有的。

“你说你跑了十七家店，那你说说——十七家店都在哪？“

小军从帆布袋里翻出那张省城供销社门店分布图，铺在钱科长的桌上。钱科长低头看了一眼——图纸上十七家店的位置标得清清楚楚，每家店后面用红笔标了出货量，蓝笔标了回款周期，黄笔标了老板的脾气。每一条标注都工工整整，没有一处涂改。

“这条巷子——“钱科长指着一个位置，“你走通了？“

“走通了。巷子中间那家陈老板，以前卖假货冒充我们家的货，被我们查出来了。后来他退了假货，进了正货，现在每个月固定拿六箱。“

“这条呢？“

“老张头那家。门面不大，可位置好，在菜市场门口，走量。他每个月拿八箱麻花酥，四箱炒货。回款周期十五天，准时。“

“这个叉是什么意思？“

“这家老板不认货，只认价。我给过他一次货，他嫌贵，后面没再拿。可我没放弃——我每个月路过的时候都去他店里转一圈，买一包他家的炒货，跟他聊两句。他家的炒货用的是旧花生，不香。我打算下个月带一包新花生的炒货给他尝尝，看看他能不能转过来。“

钱科长把图纸从头到尾看了一遍，然后把图纸合上，推回给小军。

“你家的货，跟别家比，有什么不一样？“

小军从帆布袋里拿出两包样品，搁在桌上。麻花酥一包，炒货一包——包装上贴着封签，封签上印着木戳，木戳下面有批次号、生产日期、质检人签名。他把样品推给钱科长，又拿了一张纸——是小芳给他准备的“供货能力说明“。上面写着：日产麻花酥三百斤、炒货两百斤；原料库存充足，可保证连续供货；包装标准化，每批有留样，可追溯；价格比省城同类产品低百分之八。

钱科长拿起样品，翻来覆去地看了一遍。他看得很细——不是看一眼，是拿在手里掂了掂重量，看了看封签的切口，又看了看木戳的印子。看完之后，他把样品搁下，又拿起那张供货能力说明看了一遍。

“你这个封签，是防伪的？“

“对。封签上的切口是机器裁的，手工裁不出来。木戳的印子有细纹，印泥是特制的，干了之后洗不掉。每一批货都有留样，留样上有批次号，跟出货单对得上。要是有问题，可以拿留样出来对。“

“谁教你的？“

“我爸。他说——你卖货，不是卖给今天，是卖给以后。今天你卖一包货，人家吃了觉得好，以后还会来。可要是有人冒充你的货，人家吃了觉得不好——他不会骂冒充的人，他会骂你。所以你得让你的货''认得出''。认得出，就不会替别人背锅。“

钱科长听完，没说话。他把样品放回桌上，靠在椅背上，两只手交叠在肚子上，看着小军。这一眼跟刚才不一样了——刚才是在审视，现在是在估量。一个十五岁的孩子，能把“防伪““封签““留样““批次号“这些事讲得清清楚楚，能把自己家的供货能力一条一条列出来，能在省城跑了十七家店还记下每家老板的脾气——这孩子不是“帮他爸干活“，是“在干他爸的活“。

“你们家的货，价格比别家低百分之八。这个价，你能保证不断供？“

“能。原料我们有自己的渠道，成本比别家低。人工是我家自己人，不算工资。包装是镇上印刷厂订的，量大优惠。三项加在一起，成本比别家低一截。“

“那利润呢？“

“利润薄。可我们不走高利润，我们走量。一包挣两分钱，卖一万包就是两百块。省城十九个县，每个县供销社下面有十几个门店，加起来就是上千个门店。每个门店每个月拿十包，就是一万包。按两分钱算，一个月就是两百块。一年两千四。这只是省城。要是能进到省城总社的采购目录里，全省都能铺——那个量，就不是一万包了，是十万包。“

钱科长的手指在桌上又敲了两下。他大概在算账——一个十五岁的孩子，能说出“走量“这两个字，意味着他知道利润不是靠单包挣的，是靠规模挣的。这个道理，很多做了十几年生意的人都不一定懂。可这孩子懂——不是背出来的，是从他的渠道图里、从他的出货单里、从他每天跟店老板的讨价还价里，一点一点磨出来的。

“你把样品留下。供货能力说明也留下。展销会之后，我让人去你们县里看看你们家的车间。“钱科长站起来，从抽屉里拿出一张表格，推到小军面前，“这个是供货商登记表。你填一下。“

小军接过表格，从头到尾看了一遍。表格上要填的项目很多——公司名称、地址、联系人、产品名称、月产量、供货范围、参考价格。他拿起蘸水笔，一笔一画地填。他填到“联系人“那一栏的时候，手停了一下。以前这栏填的是“李享知“。今天他填了“李军“。

他把表格填完，推回给钱科长。钱科长接过来扫了一眼，在“联系人“那一栏上停了一下，然后抬起头，看着小军。