销会之后第三天，小军一大早就出了门。

他骑自行车去省城，车后座上绑着两个竹篮——老柳编的竹篮，收口紧，拎手结实，编得密，从外面看连一条缝都找不到。竹篮里装着麻花酥和炒货，每袋都贴着封签，封签上印着木戳。这是展销会之后第一批要送出去的样品——不是给客户的，是给“网点“的。

“网点“这个词是小军自己琢磨出来的。他以前管省城那十七家店叫“客户“——谁买货，谁就是客户。可展销会之后，他接了四张订单，又跟旁边展位的人聊了一下午，把省城到县城的几条运输路线问了个大概，回来之后在他那张渠道图上画了三个圈。第一个圈圈在火车站附近——老张头那家店、姓陈的那家店，还有两家新接头的供销社门店，都在火车站方圆两里地之内。第二个圈圈在城西菜市场——那边有三家干货铺，走量不大，可位置好，来来往往的人多，货摆在那里就等于做广告。第三个圈圈在城东——那边有一家供销社分社，门面大，仓库深，是钱科长手下的人管的。

这三个圈，小军叫它们“网点“——不是“客户“，是“网点“。客户是买货的人，网点是“能帮你把货铺出去的点“。一个网点，不光要能卖货，还要能存一部分货、能中转一部分货、能把货送到网点周边的其他小店去。这样，从镇上到省城，不用每趟都跑一趟——货到了网点，网点帮你分。你跟网点之间的关系，不是“卖货和买货“，是“合作“——你给它好价格，它帮你铺渠道。你帮它把货稳住，它帮你把市场稳住。

小军今天要去的地方，就是这三个圈里的第一个——火车站网点。他骑了两个小时到了省城，先去了老张头那家店。老张头正在柜台后面算账——展销会之后，他店里多了不少人，都是看了展销会上的李记样品之后找过来的。老张头看见小军进来，把算盘推到一边，从柜台下面拿出一个本子，翻开来。

“小军，你来得正好。展销会之后，来问我李记麻花酥的人多了——前天来了三个，昨天来了五个——都是周边镇上的小卖部，想进点货试试。我一个人应付不过来，你爸那边能直接给他们发货吗？“

小军把竹篮搁在柜台上，从棉袄内兜里掏出那张配送路线图，铺在老张头面前。图上画着三个圈，每个圈里标了位置、门店名、联系人、出货量。

“张叔，我有个想法。你家店在火车站旁边，位置好，周边三里地之内有十几家小卖部——这些店太小，我们家单独给他们送货，运费划不来。可要是他们来你店里拿货——你帮我们中转一下，每中转一箱，我给你提两分钱。你不但卖货能赚差价，中转也能赚提成。你觉得怎么样？“

老张头把图纸拿起来，凑近了看。他看了好一会儿，然后把图纸放下，用手指在“火车站网点“那个圈上敲了敲。

“这个法子好。我店里本来就有仓库——后头那个小房间，以前堆杂货的，腾出来能放三四十箱。你家的货放我这里，周边的店来拿，我省了进货的运费，你省了送货的运费，周边的店省了跑远路的时间——三头划算。“

“不过——“老张头顿了一下，看着小军，“中转的货，谁负责？货少了、坏了、串味了，算谁的？“

“算我的。“小军说。他这话说得很快，不是那种“我拍胸脯保证“的快，是那种“我早就想好了“的快。“中转的货，每一箱都有封签和批次号。你收货的时候，对着出货单核对封签——封签完整、批次号对得上，你就签收。签收之后，中转的货要是少了、坏了，我负责。可要是封签破了、批次号对不上——那就是运输途中的问题，我回去查。“

老张头听完，点了点头。他拿起柜台上的算盘，拨了两下珠子，算了一会儿。

“行。你家的货我信得过——封签、留样、批次号，每一样都清清楚楚。别人家的货我不敢中转——万一货不对板，我赔不起。你家的货，我敢。“

小军从帆布袋里掏出一张纸，上面是他昨天晚上写的“中转协议“——这是他第一次写“协议“这种正式的东西。以前他跟老张头之间，全靠一句话——“张叔，货放你这儿，有人来拿你就给，月底我跟你对账“。现在不一样了。展销会之后，他家的货量大了，中转的货多了，光靠一句话不行。得把规矩写清楚——谁负责、谁签收、怎么核对、怎么结算。他在纸上列了四条：

一、中转货品每箱贴封签，收货时核对封签完整度，封签完整方可签收。

二、签收后中转货品由中转方保管，保管期间货品损毁、短少由供货方承担。

三、中转方按出货单发货，每发出一箱记录批次号，月底汇总对账。

四、中转提成每箱两分钱，月底结算。

老张头把协议看了一遍，又看了一遍，然后从抽屉里拿出一支圆珠笔，在纸上签了字——“张德发“。签完之后，他把笔递给小军。小军接过来，在“供货方“那一栏签了字——“李军“。签完之后，他把协议折好，一份留给老张头，一份揣进自己棉袄内兜里。

这是李记的第一份“中转协议“。小军把它揣进兜里的时候，手指在纸上按了一下——纸是软的，可他觉得纸上的字是硬的。不是“签个字而已“的硬，是“你签了字，就得负责“的硬。以前他跑渠道，靠的是“嘴甜、腿快、脸熟“。现在他跑渠道，靠的是“协议、封签、批次号“。嘴甜腿快脸熟，只能让你进门。协议封签批次号，能让你站住。

出了老张头的店，小军又去了城西菜市场。那边有三家干货铺——一家姓刘的，一家姓赵的，还有一家是夫妻店，男的姓马，女的姓周。三家店都不大，门面只有两米宽，可位置好——菜市场门口，一天到晚人来人往，买菜的、买肉的、买干货的，人挤人。小军以前在这三家店都放过货，可量不大——一家一个月拿三五箱，聊胜于无。今天他来，是想把这三家店拢在一起，做成第二个“网点“。

他先去了刘家铺子。刘老板四十来岁，脸黑，手粗，嘴里的牙齿被烟熏得焦黄。他看见小军拎着竹篮进来，眼睛先落在竹篮上，然后才落在小军脸上。

“小军，你这竹篮好看。哪买的？“

“不是买的。城东老柳编的。一个月只编二十个——我跟他订了。“小军把竹篮搁在柜台上，从里面拿出两袋样品，“刘叔，展销会之后，我家的货在省城供销社总社备了案。以后量会大——你这边，能不能多拿点？“

“多拿点没问题。可我这边门面小，仓库更小——最多放十来箱，多了放不下。“

“不用多放。你跟旁边赵家铺子和马家铺子商量一下——三家一起拿货。我每次送货，送到你这里，你帮他们俩分一下。你们三家加起来，一个月能走三四十箱。三四十箱的量，我给你们算批发价——比零售价低一成。“