“第三件事。“李享知竖起第三根手指，“老周和矮子刘的事，你不去找他们。不追、不问、不闹。“

“不找？“小军有点意外，“他们带走了我一年攒的渠道信息——“

“信息在老周脑子里，你追不回来。“李享知说，“你去找他，他能把脑子里的东西掏出来还你？你找他闹，传出去说你李家容不得人走——以后谁还敢跟你合作？你去找顺发算账，顺发说''我又没绑他，他自己来的''——你能拿他怎样？“

小军的嘴闭上了。

“老周走了就走了。你该想的不是怎么追老周，是怎么让老周脑子里的那些信息——变成过期的。“李享知说，“你的客户在变、出货量在变、价格在变。老周脑子里记的是上个月的数。你下个月把出货周期调一下、把几家店的补货时间错开——老周脑子里那套就不灵了。顺发拿老周去送货，照老周的旧记忆跑，跑两家就发现对不上号。“

小军的眼睛动了一下。他没想过这个。

他一直觉得老周带走了他全部的渠道，可他忘了——渠道是活的。店在变、人在变、量在变。老周带走的是“上个月的渠道图“，不是“这个月的“。只要他比老周快一步，老周手里那张图就是废纸。

“第四件事。“李享知竖起第四根手指，“这事你要记住一个道理——挖人不是业务，是打击。顺发挖老周，不是缺人手，是故意拆你的渠道。他拆你的渠道，是因为他正面打不动你。你要是被挖了人就慌了、去追人了、去闹了——正中他下怀。他要的不是老周，是你的乱。你一乱，你的客户就动摇了——''李家是不是不行了？人都跑了？''“

小军的拳头在桌下攥紧了，又松开了。

他忽然明白了：顺发挖老周，第一层是拿渠道信息，第二层是让他慌，第三层是让他的客户看到他慌。三层套在一起，就是他爸说的“一场连你都不清楚自己什么时候被甩掉的市场打击“。

他不知道老周是什么时候被挖的。十天前？半个月前？他完全没察觉。等他察觉的时候，老周已经在给顺发送货了。

这就是“连你都不清楚自己什么时候被甩掉“。

那天晚上，小军一个人在堂屋里坐到很晚。他面前摊着一张草纸，正在把脑子里所有渠道信息往纸上写——客户名称、地址、联系人、出货量、补货周期、价格、回款情况。他写得很慢，因为有些信息他记得清清楚楚，有些信息他得想半天——他发现自己脑子里的东西没有他以为的那么全。有几家店的上月出货量他记不清了，有两家店的回款日期他搞混了。

他写着写着，忽然停下来，盯着那张纸看了一会儿。

纸上的东西比他脑子里的少。他以为他全记住了，可写下来才发现，有些细节他根本没记住——他记住的是“大概“，不是“准确“。

而老周脑子里的，大概也差不多——老周记住的也是“大概“。可“大概“对顺发来说已经够了。顺发拿着“大概“去跑客户，跑中三家就够他喝一壶的。

小军咬了咬牙，继续写。他写完之后把纸折好，放进怀里。明天他要拿给小芳抄一份——小芳那边的进货单和出货单跟他这边的渠道信息一对，就能把缺的补上。

他站起来的时候，看见墙上那几张纸——分工表、接口表、规矩表、说明卡。分工表上写着他的职责：销售与渠道。

他以前觉得“销售与渠道“就是跑客户、送货、收钱。今天他才明白，这四个字里面还有一层——你的客户是谁、在哪、要什么、什么时候要、什么价、谁在帮你送、帮你送的人知道什么、不知道什么——这些东西都是“渠道“的一部分。

渠道不光是路。路上有信息，信息比路值钱。

他走出堂屋的时候，回头看了一眼桌上那张写满字的草纸。纸上的字在月光下看不清，可他知道它们在那——那是他的渠道，第一次从脑子里搬到了纸上。

脑子里的东西会被人带走。纸上的不会。